Особенности кросс-культурных переговоров

Более тесные условия сотрудничества в современном бизнесе предполагают большее количество транснациональных и международных контактов и впоследствии сделок и контрактов. Все это будет настолько продуктивно, насколько продуктивными будут переговоры с иностранными представителями. Конечно, переговоры - это не все в бизнесе, но уметь это делать хорошо и продуктивно - необходимость.

У нашего собеседника все начинается еще в детстве, когда завершается его «культурное программирование» и продолжается становление личности. Далее, в основном за рубежом, все идет «по накатанной» - колледж, высшее образование, работа в престижной компании и вот – готовый пример опытного менеджера с устоявшимися характеристиками и предпочтениями в бизнесе.

Конечно, в плане культурного программирования все не настолько просто и, например, у американского бизнесмена могут сохраниться норвежские корни, которые делают его интегрированную модель поведения усложненной и трудной для расшифровки. Но в таких случаях информация и осведомленность – наш лучший помощник. Ведь зная составляющие, можно синтезировать необходимый подход к человеку и создать для него на переговорах непринужденную атмосферу.

Кросс культурные переговоры ставят перед нами ряд вопросов, касающихся принятия решений иностранцами, их понимания «цены вопроса» (как это принято у нас), определение главенствующего лица, восприятие отказа и так далее. Если владение языком и культурно-традиционная подготовка Вами уже проведены, то вот несколько практических советов.

Информация о прежних деловых отношений в РФ

Необходимо раздобыть информацию о том, имел ли Ваш собеседник дело с представителями Вашей страны, есть ли у него проекты, работающие здесь, как он взаимодействует с деловыми структурами. Это даст Вам возможность оценить: опытность оппонента, перспективу сотрудничества именно с ним (если у него уже есть представительства в Вашей стране и так далее), его вхождение в различные бизнес-ассоциации, взаимодействие с банками, СМИ, правительством и другое. Консультацию по данным вопросам можно получить от специализированных консалтинговых подразделений, которые можно найти через Интернет, или же попытаться найти данную информацию самостоятельно.

Культурная подготовка

Необходимо найти человека, занимающегося «культурной подготовкой» к переговорам или же взять данную роль на себя. Существует ряд сервисных компаний, которые предоставляют сотрудников в данной отрасли. Конечно, можно обойтись и своими силами, но для широкого поля деятельности Вам понадобится слишком много времени.

Определить цель разговора: то, что хотите узнать у собеседника

Необходимо не слушать собеседника во время переговоров, а слышать определенные вещи. Таким образом, Вы получите максимально полную картину происходящего и сможете следить за динамикой переговоров. Если поступающая информация для Вас неполная или неудовлетворительная – нужно уточнить ее еще раз.

В общем, на практике профессионалы в области таких переговоров пользуются большим количеством инструментов и привлекают большее число сотрудников, так как не всегда все проходит гладко. Иногда возникает необходимость остановки переговоров для уточнения специфических вопросов или для получения экспертизы. Но самым главным остается - предварительно оценить предстоящие межкультурные переговоры и тщательно подготовиться к ним (вплоть до проигрывания).

А что касается «культурного программирования», то точно угадать реакцию человека на определенные факторы практически невозможно, потому что способ ведения дел мог формироваться у него в абсолютно невероятных условиях. И каким будет подход к бизнесу именно этого человека, нельзя сказать наверняка. Поэтому в режиме реального времени подготовленными инструментами переговоров необходимо варьировать в зависимости от обстоятельств.